La globalizzazione e la dimostrazione dei vantaggi economici derivanti dai prodotti diventano sempre più importanti, ma difficilmente possono essere gestiti dalle piccole imprese. Il consulente ed esperto di ingegneria biomedica Heinrich Christen indica punti di partenza per affrontarli.
Signor Christen, dove vede le prossime sfide per il settore dell’ingegneria biomedica a breve?
Il settore è così eterogeneo sotto molto punti di vista che è difficile esprimere dichiarazioni universalmente valide. Tuttavia vi sono due sviluppi che riguardano tutte le aziende. Uno è la globalizzazione, che porrà piccole e medie imprese di fronte a compiti difficilmente realizzabili. Gli attori di nicchia, che si limitano a operare nei mercati del loro ambiente diretto, non hanno possibilità di sopravvivere in quanto, soprattutto nei mercati emergenti in Asia, è in corso una crescita evidente. Il secondo punto, altrettanto importante, è la dimostrazione che i nuovi prodotti medicali portano un nuovo ed evidente vantaggio economico. Tale dimostrazione verrà richiesta con forza sempre maggiore da chi deve assumersi gli oneri e sarà realizzabile solo con un notevole sforzo finanziario per gli studi.
Come si può assicurare la sopravvivenza delle piccole aziende?
In generale, possiamo apprendere molto dal settore della costruzione di macchine che, per quanto riguarda la globalizzazione, un paio d’anni fa si trovava in una situazione simile: il risultato sono state numerose partnership e nel complesso un consolidamento nel settore. Su questa base è pertanto consigliabile guardarsi intorno per tempo per cercare partner idonei e capire quali aziende si prestano a una acquisizione.
Che aspetto potrebbe assumere la collaborazione? È pensabile un finanziamento comune degli studi clinici?
Io lo sconsiglierei. Recentemente, le autorità sono diventate sempre pù diffidenti nei confronti dei risultati degli studi finanziati dall’industria. E nel caso di uno studio commissionato da varie aziende dello stesso segmento, anche le autorità antitrust sarebbero molto attente. No, io penso che in futuro saranno necessarie reali fusioni di imprese fino a ora indipendenti. Solo così sarà possibile realizzare una distribuzione mondiale, garantire assistenza e manutenzione e finanziare gli studi necessari.
Quali altri fattori sono importanti per il successo futuro?
Il settore dell’ingegneria biomedica è molto influenzato dalla distribuzione. In questo ambito, porta grandi vantaggi una cosiddetta ‚global brand‘ che esce dal design puro e indica affidabilità, sicurezza e stabilità. Per potersi permettere misure adeguate di marketing e comunicazione, un’azienda deve avere dimensioni sufficienti.
Su chi dovrebbe fare presa la marca?
Mai come oggi i medici, in quanto gruppo target, ricoprono un ruolo decisivo. E poiché i mercati sono sempre più regolamentati, le aziende si devono occupare in modo intensivo della conformità. A causa dei regolamenti vigenti, negli USA o in Francia nessun medico osa più accettare un invito di un’azienda in un hotel di lusso o per un fine-settimana sulle piste da sci. Pertanto, in futuro saranno necessarie forme di comunicazione sempre nuove, come le marche.
Come possono le medie imprese mantenere o migliorare la loro posizione di mercato?
Ho già fatto un’analogia con il settore della costruzione delle macchine: anche nell’ingegneria biomedica gli sviluppatori guardano ancora troppo poco alle esigenze del mercato. Investono ancora troppa energia in ’solutions without a problem‘, che alla fine nessuno vuole o può pagare.
Quali sono le esigenze del mercato?
Dipende. Se è il gruppo target è costituito dai pazienti, la sicurezza e un trattamento successivo senza complicazioni sono temi importanti e anche il prezzo ha la sua importanza. In alcuni paesi il problema invece è riuscire a ottenere un trattamento. In Cina, per esempio, mancano i medici. Se si dimostra che il proprio prodotto aumenta l’efficienza e consente a un medico di curare un numero superiore di pazienti, si gode di un’ottima base. La sicurezza di un prodotto è naturalmente un presupposto fondamentale.
Esistono modelli di successo concreti per nuove fonti di reddito per il settore?
Chi è serio, risponde con un “no”. Vi sono numerosi approcci all’assistenza o all’informazione, che tuttavia si trovano ancora in fase di sperimentazione. Che io sappia non esiste un modello commerciale garantito.
All’interno del Medical Technology Report si parla anche di nuove reti da cui potrebbero nascere innovazioni. Che cosa si intende?
Da poco tempo c’è un nuovo attore in ambito sanitario. Pensi alle catene di centri commerciali in senso più ampio o anche alle grandi aziende IT che cercano di trarre vantaggio dal potenziale del mercato della salute. Questi potrebbero essere partner molto interessanti per le aziende di ingegneria biomedica consolidate, poiché potrebbero derivarne prodotti nuovissimi. Lo stesso vale per le grandi aziende, attive in altri settori tecnici. Anche queste cercano un modo di applicare le competenze cruciali alla medicina. Vale sicuramente la pena di pensare a cooperazioni o collaborazioni con i questi fornitori.
Dott. Birgit Oppermann birgit.oppermann@konradin.de
Ulteriori informazioni Ernst & Young nell‘inverno 2011 ha presentato il rapporto attuale “Pulse of the industry: Medical Technology Report“, che riassume i futuri sviluppi previsti. Il rapporto è disponibile in internet ed è scaricabile gratuitamente. www.ey.com/DE/de/Industries/ Life-Sciences
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