Les héritiers de Gandhi ont foi en l’avenir

L’Inde est plus diversifiée et contrastée que bien d’autres pays du monde : alors que de nombreux européens classent aujourd’hui encore spontanément l’Inde parmi les pays du Tiers-monde et les pays pauvres, le pays, où 60 % des habitants vivent encore de l’agriculture, est devenu ces dernières années l’un des principaux états marchands dans le monde et vient à notre rencontre sur les marchés industriels les plus variés. Outre la progression économique, l’un des défis majeurs que ce sous-continent devra relever consistera à offrir des soins de santé à grande échelle. En effet, la palette de l’offre médicale s’étend pour l’instant du summum à la pénurie de soins chronique pour la population. Les médecins, comme les installations médicales, font défaut. La qualité de l’équipement et des prestations des prestataires de santé varie très fortement : de nombreuses cliniques travaillent déjà à un haut niveau international, dont bénéficient les touristes médicaux du monde entier. Pourtant, en moyenne, les soins de santé sont bien plus médiocres ici que dans les autres pays du groupe BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine).

D’une manière générale, Katrin Pasvantis, de la société Germany Trade & Invest (Gtai) à Bombay, estime que les soins médicaux en Inde se sont tout de même améliorés. C’est pourquoi de nombreux hôpitaux et cliniques privés devraient voir le jour ces prochaines années. Actuellement, les grands opérateurs, comme Apollo Hospitals, Fortis Healthcare, Max Healthcare ou Wockhardt, représentent environ 8 à 10 % du marché. Le reste est aux mains de nombreux investisseurs privés plus petits qui stimulent fortement le développement et la modernisation des prestations de santé.

Ils investissent dans les technologies de pointe pour répondre aux demandes de patients financièrement solides, et pas seulement issus de l’étranger. En effet, d’après les études actuelles, les maladies liées au mode de vie augmentent en Inde. Ces prochaines années, la demande en produits pratiques et utilisables à domicile, comme les lecteurs de glycémie ou les tensiomètres, les thermomètres numériques ou encore les pèse-personnes, pourrait augmenter. En outre, le besoin des hôpitaux en appareils de radiographie, appareils d’imagerie, analyseurs pathologiques et sondes devrait aussi s’accroître, d’après Mme Pasvantis.

Selon les analystes de Frost & Sullivan, les instruments dentaires et chirurgicaux représenteraient le segment de marché le plus important et à la plus forte croissance. La demande en technique diagnostique augmente également fortement. L’aspiration de l’Inde à s’imposer au niveau international comme site d’externalisation pour les analyses de laboratoire, les tests diagnostiques et la recherche relance le besoin en technologies de pointe.

Malgré tout, le marché du haut-de-gamme fait preuve d’une grande prudence quant aux prix. Quelques fabricants proposent donc des produits spécialement adaptés aux demandes indiennes. Cette « innovation frugale », qui fournit des produits moins sophistiqués et économiques, répond précisément aux besoins du client. Pour Oliver Knapp, partenaire du cabinet de conseil Roland Berger Strategy Consultants, le développement de ces produits pour les pays émergents prend de plus en plus de place dans les entreprises occidentales. « La part du chiffre d’affaires que représentent ces produits augmente beaucoup plus rapidement que celle des produits de haute technologie, par exemple », explique M. Knapp.

Le développement de l’innovation frugale ne se contente pourtant pas de simplifier techniquement des produits déjà existants pour les proposer à plus bas coût. Pour que le succès soit durable, les entreprises doivent tenir compte de propriétés importantes du produit et adapter toute la chaîne de valeur ajoutée aux demandes spéciales du marché. D’après lui, les facteurs de réussite reposent sur une connaissance approfondie du marché et des besoins des clients, ainsi que sur un prix compétitif.

Ainsi, le département du génie médical de General Electric (GE) développe et fabrique des produits économiques à destination de l’Inde pour les prestations de base, et renonce à ce titre aux fonctions high-tech, trop chères. Alors que la qualité d’image et de diagnostic de ces appareils plus économiques est aussi performante que celle des appareils high-tech, le fabricant économise sur les mémoires internes, les raccords externes ou la possibilité d’imprimer les résultats d’examen. La différence de prix obtenue, en particulier pour certains produits, comme les échographes, les appareils ECG et les tomographes à résonance magnétique, est tout à fait impressionnante.

D’autres fabricants, comme Siemens, Otto Bock et Aesculap, ont aussi choisi d’adapter leurs produits au marché : l’appareil doit non seulement coûter moins cher, mais sa conception doit aussi être bien plus résistante et simple à utiliser pour qu’il soit exploité au mieux sur le sous-continent. Ainsi, Siemens travaille par exemple sur un appareil de radiographie spécial, tandis que GE a d’ores et déjà commercialisé son échographe Vscan.

Cet appareil à ultrasons au format de poche permet aux médecins de se faire rapidement une idée sur leur patient et améliore donc le diagnostic. Initialement développé pour le marché indien de la santé, il se vend aujourd’hui tout aussi bien en Allemagne, avec des applications en cardiologie, gynécologie, pédiatrie et médecine vasculaire. L’appareil dispose d’une interface simple et intuitive, propose deux modes d’imagerie standard, son fonctionnement est fiable, tout cela pour un prix nettement inférieur aux autres appareils standard disponibles dans le commerce. Par ailleurs, GE réalise de bonnes affaires en Europe avec ces produits allégés, car les acheteurs des pays occidentaux sont de plus en plus à l’affût de prix intéressants.

Les pays cibles, à savoir l’Inde et la Chine, ont découvert eux aussi le potentiel de ces produits d’entrée de gamme. Les appareils initialement fabriqués pour leur marché intérieur reprennent déjà la route vers l’Europe. Ils font notamment pression sur les représentants de la classe moyenne, qui recherchaient jusque là une qualité élevée pour un prix élevé, alors que les coûts du système de santé s’envolent.

Pour le Docteur Armin Bruck, ancien directeur de Siemens India, élu en septembre dernier président de la chambre du commerce Allemagne-Inde à Bombay, le marché indien est l’un des plus excitants. Lui aussi conseille aux entreprises étrangères de ne pas sous-estimer le potentiel de l’innovation frugale, ni d’ailleurs la complexité du monde des affaires indien. L’Inde est un pays où il est impossible de contrôler les activités commerciales depuis l’Europe ou les États-Unis, estime M. Buck. Les entreprises doivent impérativement être sur place. En effet, les relations sociales ont un poids énorme sur les affaires.

Martin Wörlein, avocat dirigeant l’équipe indienne du cabinet Rödl & Partner depuis 2006, qui possède des filiales à New-Delhi, Bombay, Pune, Berlin et Nuremberg, voit dans le recours à des représentants un facteur de réussite. Son expérience lui a appris que les entreprises européennes établies en Inde faisaient souvent l’erreur de confier la tâche principale de fondation et de direction d’une filiale à un partenaire local. « L’implantation en Inde perd alors presque toute transparence et n’est plus contrôlable », rappelle-t-il.

Il serait pourtant possible de réduire ses dépenses en transférant ses fonctions de support à un conseiller externe. Souvent, les partenaires ou clients locaux insistent pour conclure des contrats ou effectuer des paiements depuis le pays d’origine, avant même l’implantation légale. « La rédhibition de ces mesures est souvent quasi-impossible, ou alors au prix de pertes importantes », précise l’avocat.

L’anticipation de ses propres activités en Inde est donc primordiale. De nombreuses questions pratiques découlent d’abord de l’activité en cours. « D’après notre expérience, les entreprises qui réussissent sont celles qui optent pour une préparation alliant leurs propres impressions, la consultation de partenaires indiens et un conseil externe indépendant », rapporte Maître Wörlein. Sans oublier qu’il faut « savoir garder son calme en cas d’imprévus dans l’organisation ou l’agenda ».

La protection de la propriété intellectuelle, notamment des marques et des brevets, doit toutefois être adaptée et actualisée en fonction des rapports. Si un enregistrement local est nécessaire et qu’il est mené par un partenaire local, cela génère souvent des conflits en cas de séparation. L’enregistrement devrait alors être transmis au préalable à un autre partenaire, ce que l’étude du marché pourrait éviter temporairement. Il faudrait ensuite soigneusement étudier s’il est nécessaire qu’un partenaire local devienne propriétaire d’un enregistrement, et dans l’affirmative, à quelles conditions. « Dans tous les cas, il est judicieux de vérifier de manière indépendante les informations sur les partenaires potentiels », explique Maître Wörlein. Pour ce qui est de l’estimation des marchés, l’impression personnelle est certes une base essentielle, mais elle doit s’accompagner d’analyses de marché.

Susanne Schwab susanne.schwab@konradin.de

Prudence dans le choix des partenaires locaux et recours à des conseillers extérieurs

Informations complémentaires Le salon Medical Fair India, qui se déroule chaque année, s’établit alternativement à Bombay et New-Delhi. Il présente toute une palette de produits des secteurs du génie médical dédiés aux hôpitaux et à la rééducation. En 2013, l’organisateur du salon Messe Düsseldorf a comptabilisé environ 7600 visiteurs spécialisés pour 410 exposants, venus de 21 pays pour s’informer sur leurs propositions. www.medicalfair-india.com Les 25 et 26 septembre 2014 aura lieu la rencontre des spécialistes du domaine lors du salon Medtec India à Bombay : www.medtec-india.com

Selon les estimations du Ministère indien de la santé et la famille, l’Inde importe environ 80 % des technologies médicales dont elle a besoin. D’après le Gtai, la part de produits très techniques serait particulièrement élevée. Depuis des années, l’Allemagne est son deuxième fournisseur derrière les États-Unis (25 %) et a livré en 2012 environ 17 % de la totalité des importations dans le domaine des technologies médicales. Viennent ensuite la République populaire de Chine (14 %) et le Japon (7 %). Le Gtai estime que les livraisons allemandes devraient encore augmenter à l’avenir, mais dans une proportion moindre que celle de la concurrence chinoise, qui inonde le marché d’importations bon marché. D’ici 2020, la République populaire pourrait donc évincer l’Allemagne au deuxième rang des pays fournisseurs.

L’importation et la mise en circulation de technologies médicales en Inde reposent sur la loi « Drugs and Cosmetics Act » et sur les directives d’application « Drugs and Cosmetics Rules ». L’autorité de surveillance est le « Central Drugs Standard Control Organization ».

Le droit fiscal indien est complexe. En effet, bon nombre de domaines sont très peu régulés et, d’après l’avocat Martin Wörlein, la jurisprudence est plutôt inégale. De même, l’administration fiscale mène une politique agressive dans le domaine des prix de transfert, pour savoir, par exemple, si une filiale importe des produits médicaux depuis la société-mère étrangère à un prix juste à l’exportation ou si elle paye un prix trop élevé. Pour un conseiller, toute la difficulté consiste donc à trouver un accord avec l’administration fiscale indienne. L’objectif doit alors être d’utiliser les avantages existants pour les produits médicaux et d’empêcher, en établissant une documentation correcte, que les marchandises livrées restent bloquées par les douanes indiennes.