Herr Führer, Thailand will seine Rolle als Medical Hub weiter stärken. Was wird getan, um dies zu erreichen?
Thailand besitzt einen weltweiten Ruf für seine erstklassige und bezahlbare Gesundheitsversorgung. Das Land hat international zertifizierte Ärzte und medizinisches Personal. Die besten Privatkrankenhäuser sind berühmt für ihre Kombination aus Krankenhaus- und Fünf-Sterne-Hotel-Service. Derzeit gibt es 56 Krankenhäuser, spezialisierte Kliniken und medizinische Zentren, die von der Joint Commission International zertifiziert sind: Dies ist die höchste Zahl in ASEAN. Mehr als die Hälfte der akkreditierten Krankenhäuser befinden sich in Bangkok, wo es auch drei Medical Schools, 29 öffentliche Krankenhäuser und fünf Spezialkliniken gibt.
Der Privatkliniken spielen also eine wichtige Rolle?
Ja, allein der private Healthcare-Sektor verfügt über rund 320 Krankenhäuser mit zirka 34 000 Betten. Das Marktwachstum wird vor allem durch die Modernisierung der medizinischen Einrichtungen und Erweiterungen in spezialisierten privaten Krankenhäusern vorangetrieben.
Wie können europäische Unternehmen von dieser Situation profitieren?
Thailands Markt für Medizinprodukte ist allein 2017 um mindestens 10 Prozent gewachsen, die Importe von Medizinprodukten stiegen 2016 um 10,4 % Prozent, was ein stetiges Wachstum des Gesundheitssektors widerspiegelt. Mehr als die Hälfte der jährlich 30 Millionen Touristen kommen für Wellness- und medizinische Behandlungen ins Land – vom medizinischen Check-up über Hüftprothesen bis zur Geschlechtsumwandlung. Zudem ist Thailand zu einer alternden Gesellschaft geworden. Führende private Krankenhäuser haben investiert, um ihre Position im Markt zu stärken. So hat Bangkok Dusit Medical Services, Thailands größte private Gesundheitsgruppe, rund 123 Millionen US-Dollar in sein Krankenhaus in Bangkok investiert. Als besonders gut gelten die Absatzchancen etwa für Operations- und Beatmungsgeräte, orthopädische Implantate, Herzklappen, neurochirurgische Geräte oder Rehabilitationsgeräte.
Was ist wichtig, um erfolgreich am Markt zu agieren?
Um in Thailand erfolgreich zu sein, braucht es – wie in anderen Ländern auch und typisch für die Medizintechnik – einen strategischen Ansatz. Das bedeutet, dass sich ein Engagement nur langfristig auszahlt. Bedingt durch die globale Konkurrenz auf dem thailändischen Markt und den zunehmenden Einfluss Chinas auch in diesem Bereich – Stichwort: Preisgestaltung –, ist es für Hersteller aus westlichen Ländern unerlässlich, sowohl die Produktqualität als auch eine angemessene Preisstruktur langfristig zu gewährleisten. Darüber hinaus ist die Auswahl der geeigneten Vertriebskanäle – Direct Sales oder Distributor – und die Unterstützung derselben durch den Hersteller ausschlaggebend.
Gibt es typische Fehler beim Markteintritt – und wie lassen sie sich vermeiden?
Ein typischer Fehler ist es, sich zu schnell an einen vermeintlich guten Distributionspartner zu binden. In diesem Zusammenhang ist es strategisch von herausragender Wichtigkeit, nicht die Kontrolle über die Produktregistrierung zu verlieren. Nur so lassen sich kurzfristig Änderungen in den Distributionswegen verwirklichen. Im Einzelnen bedeutet das, die Produktregistrierung einer dritten neutralen Partei zu übertragen, die als so genannter „In-Country Representative“ lediglich die Infrastruktur bereitstellt. Somit ist der Hersteller flexibel in der Auswahl und Anzahl unterschiedlicher Vertriebskanäle.
Was ist sonst noch wichtig?
Sehr wichtig ist auch der After-Sales-Service vor Ort, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Hier ist insbesondere die Unterstützung durch den Hersteller gefragt, um eine langfristig gleichbleibend hohe Qualität des Services für die Endkunden, also die Krankenhäuser, zu gewährleisten.
Wie hoch sind die Zulassungshürden und wo bekommen europäische Hersteller Hilfestellung?
Medizinprodukte müssen in Thailand vor Verkauf bei der Thai FDA registriert werden. Die Anforderungen variieren je nach Risikoklasse der Medizinprodukte. Idealerweise sollten die Hersteller bereits über CE und/oder andere GHTF-Länderregistrierungen aus der EU, den USA, Japan, Kanada oder Australien verfügen. Hilfestellung bieten unter anderem wir vor Ort an und agieren auch als neutraler In-Country Representative.
Welche Rolle spielt der Vertriebspartner – und wie finde ich den richtigen?
Eine existentielle. Nur durch die Auswahl eines langfristig engagierten Vertriebspartners hat man die Möglichkeit, das Produkt und die Marke zu etablieren. Die Auswahl ist nicht immer einfach, insbesondere wenn diese etwa fernab aus Deutschland erfolgt oder kurzfristig aufgrund von Messebesuchen passiert. Ein wichtiger Ansatz hinsichtlich der Auswahl geeigneter Vertriebspartner ist der Austausch mit lokalen klinischen Meinungsbildnern.
Wie wichtig ist eine eigene Niederlassung vor Ort und was ist bei der Gründung zu beachten?
Eine eigene Niederlassung ist gemäß dem Kosten-Nutzen-Verhältnis abzuwägen. Die Gründung erfordert lokale Partner, da ausländische Unternehmen keine Mehrheit haben dürfen. Ausnahmen bestehen, die je nach Geschäftsbereich mit den Behörden abzuklären sind. Die Kosten für eine lokale Niederlassung sind vielschichtig und fangen bei den Gründungskosten an bis hin zu Büroräumen und Lagermöglichkeiten: Die sind erforderlich, um die Zulassung der Thai FDA zum Handel mit Medizinprodukten zu erhalten.
Wo sehen Sie die größten Herausforderungen beim Engagement in Thailand?
Es muss die Bereitschaft für ein langfristiges Engagement bestehen. Je nach Art des Medizinproduktes ist es von enormer Bedeutung, lokale Kompetenzen klinischer Meinungsbildner, Key Opinion Leaders, aufzubauen und diese mit kontinuierlichen Trainings auszubilden. Nur durch die über den Verkauf hinausgehenden Serviceleistungen ist es möglich, sich langfristig in diesem Markt zu etablieren. Dazu zählen, wie schon erwähnt, die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle, die Qualifikation der Mitarbeiter und/oder der Mitarbeiter der Vertriebskanäle vor Ort sowie die Unterstützung durch den ausländischen Hersteller hinsichtlich Schulungen, Trainings, Workshops, Service et cetera.
Weitere Informationen
Implantex Pte. Lte. ist ein auf Medizintechnik spezialisiertes Beratungsunternehmen mit Sitz in Singapur und Tochtergesellschaften in Malaysia, Thailand und Indonesien. Zu den Dienstleistungen zählen die Entwicklung von Markteintrittsstrategien, die Produktregistrierung und In-Country-Repräsentanz, die Distributorensuche oder die Unterstützung beim Aufbau von Niederlassungen in Südostasien.
www.implantex-meditech-‧consulting.de
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