Deutliche Signale aus der Medizintechnik-Branche: Bei großem anhaltendem Preisdruck bleiben Preiskämpfe nicht aus. Insgesamt fühlen sich aktuell 72 % der Medtech-Unternehmen in einen Preiskampf verwickelt, den sie entweder bewusst oder auch unbewusst selbst begonnen haben. Der Anteil der Unternehmen, die sich im Preiskampf befinden, liegt in der medizintechnischen Branche damit deutlich höher als in anderen Industrien (durchschnittlich 57 %). Das sind Kernergebnisse der globalen Studie Global Pricing Study 2019 – Fokus Medtech, durchgeführt von der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners, Bonn.
Medizintechnik-Hersteller schauen auf den Preis
Auf die Frage nach den entscheidenden Treibern für profitables Wachstum gibt jedes zweite Medizintechnik-Unternehmen eine Erhöhung der Verkaufszahlen an. Doch auch das Wissen um die enorme Hebelwirkung von Pricing bezogen auf Wachstum scheint unter den Medizintechnikern deutlich verbreiteter zu sein als in anderen Branchen: 27 % der befragten Unternehmen sehen Preiserhöhungen als wichtigsten Gewinntreiber. Branchenübergreifend sind nur 12 % der Unternehmen dieser Ansicht.
Preiserhöhung trotz Druck nicht die Lösung
Dennoch sind die Ambitionen zur Preiserhöhung in der Medtech-Branche eher gering, nur 18 % der Unternehmen planen eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr. Dazu Jörg Krütten, Senior Partner und Leiter der globalen Life Sciences Practice bei Simon-Kucher: „In den meisten Fällen ist das darauf zurückzuführen, dass bisherige Preiserhöhungsprogramme nicht sehr erfolgreich waren. Wichtig ist dabei die richtige Vorbereitung: Der Produktwert sollte die zentrale Message der Preiserhöhung sein, Preis- und Konditionensysteme müssen sich stets nach den Unternehmenszielen richten und der Vertrieb benötigt ein klares Briefing um effizient zu arbeiten.“
Digitalisierung als Mittel zum Gewinnwachstum
Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die Unternehmen in der Medizintechnik weiterhin auf die Digitalisierung ihrer Produkte und Services. 75 % der Wettbewerber haben in den letzten drei Jahren in Initiativen zur Digitalisierung ihrer Prozesse und Services investiert. Das erklärte Ziel von 44 % der Unternehmen ist dabei jedoch vor allem die Kostensenkung und nicht speziell das Umsatz- und Gewinnwachstum.
Umso überraschender, dass dennoch 56 % der Medizintechnik-Unternehmen durch die Digitalisierung einen positiven Einfluss auf ihre Umsatzleistung verzeichnen – eine deutliche Verbesserung gegenüber den Ergebnissen der Studie im Jahr 2017, als der Wert noch bei 21 % lag.
Digitale Vertriebskanäle: Weiter ausbaufähig
Die Studie zeigt auch, dass sich der Verkauf über Online-Kanäle in der Branche längst noch nicht durchgesetzt hat: 23 % der Medtech-Unternehmen nutzen noch keine digitalen Verkaufsportale. Michael Keller, Senior Director bei Simon-Kucher stellt fest: „Noch auffälliger ist die Tatsache, dass nur ein Zehntel der Unternehmen überhaupt signifikante Verkaufszahlen über Online-Kanäle erreicht. Dabei sollte auch dem Rest der Branche klar sein, dass ein rein traditioneller Vertriebsansatz heutzutage nicht mehr ausreichend ist.
https://www.simon-kucher.com/en/simon-kucher-global-pricing-study
