Medizinprodukte/Kanada: Ohne Marketing läuft laut Mark Lesselroth nichts

Wer Medizinprodukte in Kanada verkaufen will, darf nicht allein auf ein innovatives Produkt setzen: Man muss den Vertriebspartner auch unterstützen – und Marketing spielt dabei eine wichtige Rolle, sagt Mark Lesselroth. Der Präsident und CEO von Bioport USA kennt den nordamerikanischen Markt für Medizinprodukte.

Bettina Gonser
Freie Journalistin in Stuttgart

Herr Lesselroth, Kanada kauft einen großen Teil der benötigten Medizintechnik im Nachbarland USA. Wo sehen Sie, neben der geographischen Nähe, die wichtigsten Gründe dafür?

Was Innovationen betrifft, liegt Amerika weit vorne. Wir haben Produkte entwickelt, die es in Kanada nicht gibt und die selbstverständlich auch auf dem kanadischen Markt gut eingesetzt werden können. Und es hilft natürlich auch, dass wir eine gute Beziehung und eine Freihandelszone mit Kanada haben. Manchmal denken die Amerikaner, dass Kanada der 51. Bundesstaat ist.

Wie interessant ist der Markt für internationale Hersteller?

Der kanadische Markt repräsentiert nur zwei Prozent vom globalen Umsatz für Medizintechnik. Da gibt es natürlich Märkte, die wesentlich größer sind – zum Beispiel die USA mit einem Anteil von 40 Prozent.

Wie hoch sind die Einfuhr- und Zulassungshürden?

Es ist genauso schwer, auf den kanadischen Markt zu kommen wie auf den US-Markt. Die Kanadier haben einen sehr hohen Standard, und das Zulassungsverfahren bei Health Canada ist genauso schwierig wie das bei der FDA. Ich kann die kanadische Zulassung aber nicht als Sprungbrett nutzen, um in den US-Markt zu kommen.

Und was spricht für Kanada?

Kanada kann für internationale Hersteller sehr interessant sein, was die Durchführung von klinischen Studien betrifft. Die Kanadier sind da sehr exakt und der Kostenaufwand für eine klinische Studie in Kanada ist auch wesentlich geringer als in anderen Ländern, insbesondere den USA. Wenn man eine klinische Studie in Kanada gemacht hat, hilft das auf jeden Fall beim Markteintritt in den USA. Health Canada und die FDA arbeiten sehr harmonisch zusammen und die FDA erkennt die Studien prinzipiell an. Man muss vielleicht nur noch ein oder zwei Studien in den vereinigten Staaten machen.

Kann die neue EU-Medizinprodukteverordnung den Markteintritt in Nordamerika erleichtern?

Ich glaube, dass die ganze MDR-Geschichte langfristig positive Auswirkungen auf die Globalisierung von medizintechnologischen Produkten haben wird. Man ist hier der Meinung, dass die Regelung mit der MDR fast so wird wie die von der FDA. Es wird leider Firmen geben, die werden das nicht packen. Für die, die übrig bleiben, wird es etwas einfacher sein, ihre Produkte weltweit zu verkaufen, weil die Standards sich angleichen. Auch in Kanada.

Was sollten deutsche Medizintechnik-hersteller wissen, wenn sie ihre Produkte in Kanada auf den Markt bringen wollen?

Prinzipiell ist der Einstieg auf den nordamerikanischen Markt für Medizintechnik schon schwierig. Ähnlich wie Deutschland hat Kanada auch ein allgemeines Krankenkassenversicherungssystem. Wenn man ein Produkt auf dem kanadischen Markt verkaufen will, ist es nicht nur wichtig, dass man die Zulassung von Health Canada bekommt: Man benötigt auch die Genehmigung der allgemeinen Krankenkasse. Und das ist ein System, mit dem sich die Deutschen wahrscheinlich gut auskennen, weil das Krankenkassenversicherungssystem sehr ähnlich.

Was erwarten die Anwender in Kanada, und gibt es da Unterschiede zu den USA?

Ich habe den Eindruck, dass die kanadischen Ärzte mehr erwarten und bei der klinischen Bewertung sehr viel kritischer sind als die Amerikaner. Wenn man probiert, das einfach über die Bühne zu bringen, wird man in Kanada keinen Erfolg haben. Es muss schon einiges getan werden, um das Vertrauen der kanadischen Ärzte zu gewinnen.

Gibt es Punkte, die insbesondere kleine und mittelständische Hersteller beim Markteinstieg in Kanada berücksichtigen sollten?

Die Kanadier sind europäischer als die US-Amerikaner, und es gibt auf jeden Fall Ähnlichkeiten zu Europa und Deutschland. Aber sie sind trotzdem anders: Sie sind Kanadier. Die kulturellen Unterschiede sind etwas, das die kleinen Mittelständler auf jeden Fall berücksichtigen müssen.

Was sind für Sie typische Fehler?

Was mir aufgefallen ist: Viele Unternehmer, besonders kleine Mittelständler, machen nicht die notwendigen Marktrecherchen. Ich meine, nur weil Sie ein tolles, innovatives Produkt haben, muss das nicht heißen, dass es von den Kanadiern oder Amerikanern akzeptiert wird. Vielleicht gibt es ein konkurrierendes Produkt, und wenn das der Fall ist, wie setzt man sich dann mit der Konkurrenz auseinander? Der größte Fehler, den ich bei der deutschen Wirtschaft gesehen habe, inklusive der Medizintechnik, ist aber, dass versucht wird, Geschäfte in Kanada und den USA so zu machen wie in Deutschland. Damit werden sie garantiert keinen Erfolg haben.

Was geht in den USA und Kanada überhaupt nicht?

Was in Kanada und Amerika beim Markteintritt überhaupt nicht klappt, ist, einfach bei einer internationalen Medizintechnik-Fachmesse aufzutauchen, da auszustellen und zu erwarten, dass das zu Aufträgen führen wird, die dann auch langfristig erfolgreich sind. In Nordamerika muss man für einen erfolgreichen Markteintritt wesentlich mehr machen. Das heißt, es ist nicht nur wichtig, dass man die entsprechenden strategischen Vertriebspartner gefunden hat: Man muss auch in der Lage sein, diese Person oder diese Gruppen zu unterstützen.

Was heißt Unterstützung: Worauf kommt es an?

Das heißt unter anderem: Marketing. Die Nordamerikaner, die Kanadier genauso wie die Amerikaner, sind sehr informationsbedürftig. Wenn jemand mit einem neuen Medizintechnik-Produkt auf den Markt kommst, von dem noch niemand gehört hat, fragen sie sich: Kann ich Vertrauen haben? Gibt es Informations-Sessions, gibt es Literatur dazu, gibt es Opinionleader, die sich für das Produkt aussprechen? Hersteller müssen wissen, dass intensiv in Marketing investiert werden muss, besonders im Verkauf. Wenn man auf einer Fachmesse einen Distributor kennenlernt, einen Vertrag mit ihm abschließt und denkt, dann geht die Post ab – das passiert nicht. Wenn man den Distributor nicht unterstützt, darf man sich auch nicht wundern, wenn man nach sechs Monaten noch keine Verkaufsaufträge bekommen hat.

Weitere Informationen

Mark Lesselroth ist Präsident und CEO von Bioport USA. Das Unternehmen mit Sitz in Syracuse im Bundesstaat New York berät und begleitet Unternehmen aus dem Bereich Life Sciences beim Markteintritt in den USA. Das Expertenteam unterstützt unter anderem bei rechtlichen Fragen, der FDA-Zulassung oder Marketing und Branding. Lesselroth ist in Deutschland und den USA aufgewachsen und besitzt auch Universitätsabschlüsse aus beiden Ländern.

www.bioportusa.com