Markteintritt: Gesetzlichen Anforderungen und die gängigen Marktstrukturen beachten Ist der perfekte Partner der richtige? - medizin&technik - Ingenieurwissen für die Medizintechnik

Markteintritt: Gesetzlichen Anforderungen und die gängigen Marktstrukturen beachten

Ist der perfekte Partner der richtige?

Kai Esther Feldmann ist Absatzberaterin bei der Deutsch-Niederländischen Handelskammer
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In den Niederlanden besteht großer Bedarf an Medizintechnik. Ausländische Medizintechnikhersteller sind in den Niederlanden gut repräsentiert. Das liegt vor allem an den guten Rahmenbedingen, meint Kai Esther Feldmann, Expertin bei der Deutsch-Niederländischen Handelskammer.

Frau Feldmann, welche Chancen haben deutsche Hersteller auf dem niederländischen Medizintechnik-Markt?

Deutsche Produkte und Dienstleistungen genießen hohes Ansehen. Das Interesse an Kooperationen ist groß. Qualität, Funktionalität und Zuverlässigkeit – jene Attribute, die Niederländer mit Deutschland in Verbindung bringen – spielen gerade in der Medizintechnik und bei Gesundheitsprodukten eine sehr wichtige Rolle. Deutsche Hersteller finden außerdem günstige Rahmenbedingen vor: Mehr Wettbewerb, eine freie Preisgestaltung in immer mehr Segmenten und nicht zuletzt die Öffnung des Apothekenmarktes machen das Land interessant für deutsche Anbieter.
Was müssen Unternehmen beachten, die Medizinprodukte und Medizintechnik auf dem niederländischen Markt verkaufen wollen?
Vertriebswege verlaufen nicht in allen Ländern gleich. Wichtige Fragen, die man sich stellen sollte, lauten daher: Ist der nach deutschem Vorbild auf den ersten Blick perfekte Partner tatsächlich der Richtige für meine Produkte? Wie funktioniert die Produktverteilung? Aber auch: Wer entscheidet, welches Produkt den Vorrang bekommt? Stichwort Einkaufskooperationen und Rolle der Fachärzte bei der Produktwahl.
Welche Vorgaben und Richtlinien müssen eingehalten werden? Gibt es besondere Anforderungen?
Die Europäische Harmonisierung hat vieles vereinfacht. Zum Teil präzisiert die CE-Kennzeichnung jedoch nicht alle Anforderungen an ein Medizinprodukt. Ein Blick in das „Wet op de medische hulpmiddelen“, Gegenstück zum deutschen Medizinproduktegesetz, und in den zugehörigen Beschluss „Besluit medische hulpmiddelen“ verschafft Klarheit. Darüber hinaus gibt es verschiedene Registrierungspflichten für medizinische Produkte der unterschiedlichen Klassen.
Sollten sich die Hersteller darüber hinaus auch noch über die Anforderungen informieren?
Ja, denn neben den gesetzlichen Anforderungen sind auch die gängigen Marktstrukturen entscheidend: Womöglich ist ein Vertrag mit einer Krankenkasse gesetzlich nicht vorgeschrieben, um ein Produkt an Patienten zu verkaufen. Aber wenn die Vergütung dadurch nicht sichergestellt ist, wird es wahrscheinlich schwierig werden, geeignete Abnehmer zu finden.
Wie profitieren Unternehmen, die mit einer eigenen Niederlassung vor Ort aktiv sind und worauf sollten sie achten?
Eine Niederlassung in den Niederlanden hat Vorteile: Als Unternehmen kann man seinen eigenen Namen besser im Markt positionieren und Vertrauen aufbauen. Gleichzeitig können zusätzliche Vertriebsstufen beispielsweise über Großhändler wegfallen. Die eigenen Produkte können dadurch konkurrenzfähiger angeboten werden. Gerade in preisumkämpften Produktkategorien wie beispielsweise bei verschiedenen medizinischen Verbrauchsgütern ist das ausschlaggebend für den Erfolg. Gleichzeitig sollte man sich vorab informieren, welche Voraussetzungen erfüllt werden müssen. Ein Vertrag mit einer niederländischen Krankenversicherung könnte etwa verpflichtend sein, um überhaupt an niederländische Abnehmer liefern zu dürfen.
Wie unterstützt die DNHK dabei interessierte Unternehmen aus der Medizintechnik-Branche?
Die DNHK organisiert durchschnittlich einmal im Jahr eine Unternehmerreise für die Medizintechnik-Branche. Vertreter deutscher Unternehmen bekommen bei einem zweitägigen Programm einen Einblick in die niederländischen Strukturen. Kooperationsgespräche mit niederländischen Unternehmen – potenziellen Vertriebspartnern, Abnehmern und meinungsbildenden Organisationen – gehören auch immer dazu. Daneben unterstützen wir Unternehmen je nach Wunsch und Informationsbedarf individuell über das ganze Jahr verteilt.
Welche Aufgaben übernimmt die Deutsch-Niederländische Handelskammer darüber hinaus, wenn deutsche Hersteller auf dem holländischen Markt Geschäfte machen wollen?
Die Deutsch-Niederländische Handelskammer fördert seit mehr als 100 Jahren die deutsch-niederländischen Geschäftsbeziehungen. Ob Marktanalysen, Adressrecherchen, Rechtsauskünfte oder Personalvermittlung: Wir bieten Unternehmen einen umfassenden Service für das Nachbarland und sorgen für Kontakte mit potenziellen Geschäftspartnern und Kunden. Viele Veranstaltungen und Publikationen der Handelskammer bieten darüber hinaus ein gern genutztes Kommunikationsforum. Wir sehen uns als erster Ansprechpartner und umfassender Dienstleister in den Niederlanden und verfügen über breite Erfahrung in den unterschiedlichsten Branchen, dazu gehören auch der Medizintechnik- sowie der Gesundheitssektor.
Susanne Schwab

Hilfe bei der Markterschließung
Niederländische Krankenhäuser und medizinische Einrichtungen bilden interessante Einkaufsgemeinschaften, teilweise auch mit ausländischen Partnern. Der Blick geht für Anschaffungen und Dienstleistungen immer häufiger auch über die Grenze. Die Deutsch-Niederländische Handelskammer (DNHK) mit Sitz in Den Haag bietet Unternehmen umfassende Hilfestellung beim Betreten des niederländischen Marktes.
Hierzu gehören Marktuntersuchungen und das Vermitteln von Geschäftspartnern ebenso wie Bonitätsauskünfte und Prüfungen des niederländischen Handelsregisters. Bei der individuellen Markterschließung berücksichtigen die Experten der DNHK jeden notwendigen Schritt zu einer stabilen Absatzposition auf dem niederländischen Markt. Bei der Unternehmensgründung unterstützen sie bei allen Fragen zur Gründung einer niederländischen Gesellschaft, insbesondere bei der Auswahl der geeigneten Gesellschaftsform und dem Gründungsverfahren. Zudem steht die DNHK Kunden und Mitgliedern auf dem niederländischen Markt mit allgemeiner Rechtsberatung zur Seite. Schwerpunkte ihrer Beratungstätigkeit sind das Arbeitsrecht sowie das Gesellschaftsrecht.

 


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