Schauplätze der Welt für den eigenen Erfolg nutzen

Um neue Märkte zu erschließen und Kontakt zu potenziellen Kunden zu knüpfen, zieht es deutsche Medizintechnikunternehmen ins Ausland. Vor allem in Asien und Osteuropa haben sich spannende Messeplätze entwickelt.

„Die Chancen der Globalisierung nutzen kann nur derjenige, der den Schritt ins Ausland wagt“, erklärt Werner M. Dornscheidt, Vorsitzender der Geschäftsführung der Messe Düsseldorf GmbH. Einen wichtigen Beitrag dazu leisten Veranstalter wie die Düsseldorfer Messespezialisten. „Wir müssen in den Wachstumsmärkten Asien und Osteuropas optimal angepasste Messen anbieten und damit wichtige Marktanteile sichern.“

Gerade für Unternehmen aus der Medizintechnik lohnt sich der Blick auf die internationalen Schauplätze, denn ihre Produkte sind im Ausland begehrt: Mit fast 12 Mrd. Euro erwirtschafteten die deutschen Medtec-Unternehmen 2006 knapp zwei Drittel ihres Gesamtumsatzes auf den ausländischen Märkten. Die größten Abnehmer sind die Europäische Union sowie die USA. Aber auch die Nachfrage aus Asien, Südamerika und Afrika wächst.

Der Einstieg in das Exportgeschäft führt häufig über den Besuch einer Fachmesse. Während auf den deutschen Medizintechnik-Messen bereits erste Kontakte geknüpft werden, gibt der Besuch einer Messe im Ausland nicht nur einen Einblick in das Land und die Geschäftsgewohnheiten, sondern auch eine bessere Übersicht über Chancen, Möglichkeiten und Wettbewerber. Sogar ausschließlich im Inlandsgeschäft tätige Unternehmen nutzen die Veranstaltungen im Ausland, um sich über Markttendenzen, Produktinnovationen und technologische Veränderungen zu informieren.

Um den Einstieg zu erleichtern, bieten Bund, Länder und Branchenverbände Alternativen für den Besuch einer Messe im Ausland an – sowohl für Fachbesucher als auch für Aussteller. Wie die Düsseldorfer Messegesellschaft haben auch die anderen deutschen Veranstalter das wachsende Geschäft mit Fachausstellungen auf den wachstumsstarken Auslandmärkten für sich entdeckt. Sie vermieteten 2006 auf ihren 198 Auslandsmessen (2005: 165) rund 1,8 Mio. m² Standfläche. Mit Erfolg: Mit mehr als 71 000 Ausstellern wurde ein Zuwachs von rund 39 % gegenüber dem Vorjahr erreicht. Die wichtigsten Zielländer für deutsche Messeveranstalter sind in diesem Jahr China mit 68 Messen, Russland mit 32 Messen und die Vereinigten Arabischen Emirate mit 17 Ausstellungen. Indien ist mit 13 Veranstaltungen im Messeprogramm verzeichnet. Die Online-Datenbank des Messe- und Ausstellungs-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (Auma) informiert über 5500 Messen und Ausstellungen auf allen Kontinenten.

Zu den führenden Leitmessen der Düsseldorfer gehören die HospiMedica mit den Schwerpunkten Medizintechnik, Krankenhausausrüstung- und bedarf, Chirurgischer Bedarf und Diagnostika, die in Singapur, Thailand und Indien stattfindet, und die ChinaMed. Die chinesische Branchenveranstaltung in Peking legt ihren Schwerpunkt auf Instrumente, Ausrüstungen, Radiologie und pharmazeutische Produktionsanlagen. Die Fachmesse CMEF findet an wechselnden Standorten in China statt und wird von der China Pharmaceutical Exhibition Corp. veranstaltet. Die deutsche Vertretung der Fachmesse für medizinische Geräte übernimmt die Reed Exhibitions Germany GmbH in Düsseldorf. Im indischen Hyderabad hat sich unter den Herstellern von Medizintechnik auch die Fachmesse MediTec Clinika etabliert. Ansprechpartner in Deutschland ist der Veranstalter Orbit GmbH aus Hennef.

Für alle global tätigen Unternehmen spielt auch der amerikanische Markt für Medizintechnik eine bedeutende Rolle. Einen Einblick in die wichtige Zukunftsbranche finden Aussteller und Besucher auf der RSNA – Radiological Society of North America’s Scientific Assembly & Annual Meeting in Chicago. 18 Aussteller aus Deutschland waren im vergangenen Jahr auf der Kongressmesse für Medizintechnik und radiologische Produkte vertreten. Der Kongress besteht aus zahlreichen Vortrags- und Seminarveranstaltungen, Workshops und Präsentationen der Industrie. Begleitend findet eine große Industrieausstellung statt, die als Plattform vor allem für die Hersteller von Geräten zur bildgebenden Diagnostik an Bedeutug gewinnt. Zugelassen zur Teilnahme an der RSNA werden Hersteller durch eine Genehmigung des Technischen Ausstellungskommittees des Veranstalters, der Radiological Society of North America. Die angebotenen Produkte müssen einen direkten Bezug zum Bereich der Radiologie haben.

Deutsche Vertretungen erleichtern den Einstieg in die Auslandsmessen

Den größten Anteil der Messebeteiligungen deutscher Unternehmen halten aber nach wie vor die europäischen Messeplätze. Die HospiMedica in Brünn wird von der Munich-Expo GmbH in München vertreten und bietet einen umfassenden Überblick über aktuelle Trends in der Medizintechnik, Rehabilitation und Gesundheitspflege. Die jährlich stattfindende Pragomedica in der tschechischen Hauptstadt hat sich auf Elektromedizin, Chirurgischen Bedarf, Rehabilitationsgeräte, Laboreinrichtungen und Augenoptik spezialisiert. Als deutsche Vertretung steht die GiMa International Exhibition Group, Hamburg, für Fragen zur Messe zur Verfügung.

Wer sich über die französische Medizintechnik-Branche informieren möchte, ist auf der HopitalExpo in Paris richtig. Seit 1965 findet die internationale Ausstellung für Krankenhausbedarf und medizinische Ausrüstung alle zwei Jahre in Paris statt. Parallel dazu öffnet die Fachmesse für Biomedizin und Krankenhausausrüstung, Intermedica, ihre Tore.

Trotz aller Euphorie über den Bühnenerfolg auf Auslandsmessen gilt zu bedenken, dass etwa in Indien und Russland beim Messeauftritt nicht alles so problemlos läuft wie in Hannover, München oder Düsseldorf. Die Messegelände und Messestände entsprechen oft nicht dem heimischen Standard, und Ärger mit dem Zoll kostet häufig viele Nerven und viel Geld. Es lohnt sich, im Vorfeld die Hilfen von Branchenverbänden und dem Auma in Anspruch zu nehmen.

Susanne Schwab susanne.schwab@konradin.de

Weitere Informationen www.auma-messen.de www.bfai.de www.messe-duesseldorf.de www.messe.de www.gima.de