Mehr als kreative Unterstützung

Der starke Fokus auf internationales Wachstum bei gleichzeitig steigendem Kostendruck, deutlich strengeren regulatorischen Auflagen, hohem Dokumentationsaufwand und nicht zuletzt extremen Sprach- und Kulturbarrieren bereitet der Medizintechnik-Branche zunehmend Schwierigkeiten. Die drei wichtigsten Kostenfaktoren liegen nach wie vor in den Investitionen in das Produkt selbst, den Kosten für die Zulassung sowie dem Aufbau einer erfolgversprechenden Vertriebsstruktur beziehungsweise der Suche nach leistungsstarken und verlässlichen Distributoren.

Das sind enorme Herausforderungen, gerade für kleinere und mittelständische Unternehmen. Erst an vierter Stelle folgt das Marketing, wofür dann letztlich häufig Ressourcen und Mittel fehlen. Und selbst dieses Thema wird immer komplexer. Die Ausrichtung der Kommunikation allein auf Messeteilnahmen reicht inzwischen bei Weitem nicht mehr aus. Kommunikationsmaßnahmen werden in der Medizintechnik insgesamt viel zu kurzfristig geplant, die Zielgruppen nicht ausreichend definiert und die Kernbotschaften wenig erfolgreich formuliert. Dabei ist aufgrund der hohen Markttransparenz die Profilierung und Differenzierung entscheidend für den Erfolg, denn die Konfrontation der Wettbewerber auf den Messen, Kongressen und beim Kunden führt zu einer direkten Vergleichbarkeit.

Umso wichtiger in diesem ethischen Markt – der ohnehin wenig risikobereit ist, jedoch sehr stark vertrauensorientiert funktioniert – sind daher professionelle, zielgruppengerechte Marketing- und Vertriebsmaterialien. Diese sollten zudem die rechtlichen Vorgaben, wie Medizinproduktegesetz, Heilmittelwerbegesetz und allgemeines Wettbewerbsrecht, einhalten. Das sieht auch Lars Döring, Senior Sales Manager des mittelständischen Familienunternehmens Dewimed Medizintechnik GmbH aus Tuttlingen: „All unsere Produkte müssen den höchsten Qualitätsstandards entsprechen, um aktuellen Anforderungen des Krankenhauses, des behandelnden Arztes und des Patienten gerecht zu werden. Da können wir es uns nicht erlauben, unsere hochwertigen Produkte und Lösungen minderwertig zu präsentieren.“

Dewimed produziert und vertreibt als Partner für Klinik und Praxis medizinische Produkte und Geräte wie zum Beispiel chirurgische Instrumente, Sterilisations-Container, HF-Geräte, OP-Leuchten oder kieferorthopädisches Zubehör. Standorte neben Deutschland sind in Mexiko und Kolumbien. Durch das Outsourcing mehrerer Leistungen an die Orangeglobal Business Services GmbH in Ulm erhält das Unternehmen die passende Lösung aus einer Hand. Durch das eigene Kreativteam des Dienstleisters, die Spezialisierung auf Medizintechnik-Lokalisierung und Fremdsprachensatz sowie attraktive Einkaufskonditionen für die Produktion und die Beratung zu den Möglichkeiten in Druck und Veredelung konnte der Hersteller wesentlich an Ressourcen, Zeit und Kosten sparen. Die Organisation und Durchführung der Aufgabe wurde vom externen Dienstleister komplett zentral gesteuert, und Dewimed hatte dabei lediglich einen Projektmanager als Ansprechpartner für alles.

Konkret handelt es sich in dem Beispiel um die Konzeption und Gestaltung einer 12-seitigen B2B-Produktbroschüre zu einer OP-Leuchte im Format DIN A4 auf Deutsch, die Anpassung des gelieferten Bildmaterials, die fachkreative Übersetzung – Transkreation – der Broschüre ins Englische, den Fremdsprachensatz (DTP) sowie den Druck mit der passenden Papiersorte und Grammatur. „Es war schlicht so, dass unsere globale Designvorlage hier in Europa nicht zu unserem innovativen Produkt gepasst hat und wir schnell einen lokalen Partner benötigt haben, der die Branche und unsere Zielgruppen kennt und außerdem noch kreativ ist“, erläutert Döring und betont, wie wichtig es für ihn ist, die Vertriebspartner an die Hand zu nehmen und mit einheitlichen Materialien und Kernbotschaften zum Produkt auszustatten. „Wir verfügen über ein flächendeckendes Händlernetz, das es uns ermöglicht, unsere Kunden weltweit zu betreuen. Da gilt es, effektive Kommunikationsmaßnahmen für den Vertrieb zu entwickeln, damit dieser unsere Produkte den Endkunden überzeugend präsentieren kann.“

Entsprechend stringent organisiert war die Umsetzung: Zuerst erfolgte die visuelle Konzeption eines Kreativdesigns gemäß den von Dewimed definierten Kriterien und auf Basis bestehender Designvorgaben. Anschließend wurden die Layouts der Seiten erstellt und das Bildmaterial bearbeitet. Auf die Entwicklung eines Headline-Konzepts und das Erstellen von Texten für die Broschüre folgte das gestalterische Setzen der Texte, das Schlusslektorat und die Fachübersetzung ins Englische. Nach Abschluss der Vorgänge beauftragte der Dienstleister den marketingfachlichen Review, den Fremdsprachensatz und abschließend den Druck der Broschüre. Auf diese Weise ließ sich das Projekt kostengünstig realisieren und die Broschüren wurden fristgerecht zur Konfektionierung angeliefert.

Angesichts der neuen Herausforderungen, denen sich die Medizintechnikindustrie in einem immer schwierigeren wirtschaftlichen und regulatorischen Umfeld stellen muss, ist eine Neuordnung in Sachen Marketing und Vertrieb unumgänglich sowie eine aktive kommunikative Herangehensweise in der Ansprache der Zielgruppen essenziell – und dies nicht zuletzt, um sich auch international behaupten zu können und die Innovation zum Markterfolg zu bringen. Die Nutzung von Synergien durch sinnvolles Outsourcing komplexer Aufgaben an einen branchenkompetenten Dienstleister ist dabei ein erfolgversprechender Lösungsansatz.

Thomas König Orangeglobal, Ulm

Weitere Informationen Zum Outsourcing-Dienstleister: www.orangeglobal.de Zum Medizintechnikhersteller: www.dewimed.de

Kreation, Übersetzung, DTP und Druck – vom Dienstleister aus einer Hand