Haben Sie sich das schon mal gefragt: „Was würde eigentlich passieren, wenn ich das Trinkgeld schon bei der Bestellung gebe?“ Wissenschaftler der österreichischen Universität Innsbruck haben dies getan und daraus gleich eine Forschungsarbeit gemacht. Ein guter Gedanke, denn wenn es um Lob und Anerkennung geht, ging es auf Seiten der Wirtschaftsforschung vor allem um Arbeit, beziehungsweise Arbeitsverhältnisse. Kein Wunder, denn: „Die Wahl zum Mitarbeiter des Monats steigert die öffentliche Reputation, während ein Kompliment beim Einkauf ein sehr persönlicher Akt ist“, erklärt Michael Kirchler vom Institut für Banken und Finanzen der Universität Innsbruck. In ihrer Studie untersuchten er und Stefan Palan, der an den Universitäten Innsbruck und Graz forscht, nun den Einfluss von monetären und immateriellen Anreizen wie Lob und Anerkennung bei alltäglichen Kaufentscheidungen.
Lob und Trinkgeld zeigen Wirkung
Die Frage nach dem Vorab-Trinkgeld stand am Anfang der Studie. „Wir haben die Fragestellung dann noch ergänzt, um die Wirkung von immateriellen Anreizen wie etwa Komplimenten zu erforschen“, berichtet Stefan Palan. Die Wirtschaftsforscher schickten dazu mehrere Experimentatoren in Fastfood-Restaurants in Innsbruck und München. Diese kauften dort jeweils eine Tüte Eis, manchmal lobten sie bei der Bestellung das Produkt oder gaben ein Trinkgeld. Nach dem Kauf wogen sie das Eis ab. Das Experiment wurde in der Folge auch an Kebabständen in Graz, Innsbruck und München durchgeführt. Jeweils drei Experimentatoren gingen dabei an fünf aufeinanderfolgenden Tagen mit dem gleichen Auftrag zum gleichen Verkäufer oder zur gleichen Verkäuferin. Insgesamt kauften die Experimentatoren über 100 Tüten Eis und 800 Döner-Wraps.
Nachhaltiges Lob zählt mehr als Geld
Der Vergleich der erhaltenen Daten zeigt: Wer schon bei der Bestellung Trinkgeld gibt und nett zu den Verkäufern ist, erhält deutlich mehr Ware als andere Kunden, 10% mehr Eis bei Komplimenten und 17% mehr beim Trinkgeld. Zieht man die Kosten des Trinkgelds wieder ab, fällt der Wert allerdings auf 7%. Die Daten aus den Kebab-Bestellungen untermauerten diese Ergebnisse. „Interessant war, dass der Effekt beim Trinkgeld über mehrere Besuche gleichgeblieben ist, während er bei Komplimenten deutlich anstieg und nach fünf Besuchen sogar stärker war als jener mit Trinkgeld“, erzählt Palan. „Nachhaltiges Loben über mehrere Tage kann also die bevorzugte Behandlung noch einmal verstärken.“
Anerkennung als sozialer Kitt
„Reziprozität ist ein Konzept aus den Sozialwissenschaften, nach dem sich die Wichtigkeit von Lob und Anerkennung evolutionsbedingt sehr früh im Menschen entwickelt hat, da sie einen besseren Status in der jeweiligen Gesellschaft begründeten“, erklärt Michael Kirchler. „Wir zeigen mit unserer Studie, wie dieses Prinzip in heutigen Konsumentscheidungen nach wie vor wirkt, und dass immaterielle Anreize wie Anerkennung und Lob wohl unterschätzt und monetäre Anreize eher überschätzt werden.“
Es ist zu vermuten, dass diese Mechanismen in vielen alltäglichen Konsumentscheidungen ähnlich wirken, allerdings sind die Effekte nur in speziellen, klar abgegrenzten Situationen tatsächlich quantitativ messbar.
Auf den Alltag angewendet heißt das wohl – was wir alle schon wissen –, wir sollten mehr loben. Entweder, weil wir dann mehr Eis bekommen oder weil wir unserem Gegenüber einfach mal was Gutes tun. Und falls die Eissaison überraschend früh endet, lässt sich die Erkenntnis vermutlich auch auf Lebkuchen oder Glühwein übertragen?
http://dx.doi.org/10.1007/s10683–017–9536–1
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